深度盘点：做好招商引资的25条兵法经验

1. 让好的企业有好的资源，得到好的发展

优质资源是有限的。同样的资源，尤其是土地资源，只有给了好的企业，产出才会更高。

引入优质企业，虽然生产的只是一个产品，但带动的却是一整条产业链。

所以招商引资一定要让好企业有好资源，得到好发展。这就体现了政府的引导，也体现了对好企业的扶优扶强。

同时，也要重视中小企业。

中小企业占全国企业总数超过98%，大部分就业问题还是要依靠中小企业解决。所以要一手抓扶优扶强，一手抓中小企业扶持。

2. 树立“吃亏是福”的观念

市场经济下，可能有些企业要求比较高，条件比较苛刻，但我们要看到，不给他条件，他就走了，不到这里投资了。

所以，需要给企业一些优惠政策。

不是我们非要吃亏，这是由市场经济决定的。

那么多外资企业来中国发展，就是看中了我们的廉价劳动力和税收优惠。如果老是想着有可能“吃亏”，那就放不开了。

特别是现在内循环和外循环都要抓，不给这些条件，企业可能就去越南或马来西亚投资了。

资本都是逐利的，但我们也不要怕，人家是捧着钱来的，钱扔到这里，我们绝对不会吃亏。

3. 讲求“三个平衡”

尽管“吃亏是福”，但我们要会算大账。

对于一些项目来说，如果局部不能平衡，可以整体来平衡；如果短期不能平衡，可以长期来平衡；如果静态不能平衡，可以动态来平衡。

比如给了A企业一些优惠，如果能把产业带动起来，把配套项目或产业带动起来了，那么在A上的优惠就可以从其他配套企业上找回来。

所以，应该在一个更广阔的平台上算大账。

比如以前有一个总投资100亿美元的大项目，要求的条件非常高。但由于投资者是业界领袖，他来以后，配套企业都跟着来了，其他外围企业也就跟着来了，产业链就形成了。

产业快速集聚，不仅改变了当时长三角的产业格局，甚至对全国的格局都产生了影响。

通俗地讲，这也就是“放水养鱼”。

4. 政府的目标与企业的目标是不同的

追求利润是企业的最根本目标，税收和就业，则是政府要考虑的问题。

不能把政府的目标和企业的目标混为一谈。

企业只要能够赚到利润、能够持续生存下去，就是对社会的最大贡献，因为只有这样才能长久地解决就业问题。

有些地方的税收实得部分实行“五免五减半”，地方几乎相当于没有税收，但是长期来看，这并不是坏事。

投资者来了，可以立刻解决就业问题，几年以后，税收也就回来了。

5. 反对“肥水不外流”

“肥水不外流”是典型的地方保护主义。

应该尽可能让市场来配置资源，体现公平、公正、公开，对外来企业应该一视同仁。

就像小孩一样，在温室里面是长不大的，企业没有在市场经济中搏击、冲击，也是不行的。

不能拼命保护本地企业，这样可能更不利于他们成长，最后还是要由政府来收拾烂摊子。

6. 坚持“两个一定要”

对投资项目，凡是能够进入市场的、能够市场化运作的，一定要坚持市场化。

凡是有两个以上竞争者的，一定要实行公开、公平、公正的招投标。

要做到“两个一定要”，关键是要尽快把项目信息披露和发布出去，这样市场的开放程度才会大。

7. 出价最高的不一定是最好的

招商引资是在经营城市，而不是出卖城市。

不是把地价叫得越高越好。

建设宜居宜业的城市，政府负责出规划，但建设还是要靠企业。从某种意义上，企业拿出什么样的产品，就决定着什么样的城市面貌。

因此，在招商引资中，不能光听企业的宣传，也要通过多种渠道去了解和查验企业的真实情况，弄清企业真正的资质、水平和实力。

要讲求机会成本，让最好、最适合的企业来建设城市、发展产业，这样，城市经济社会发展才会更快更好。

8. 让人赚钱的地方，就是投资环境好的地方

各地一直强调要改善投资环境，怎么衡量？

让企业家能赚钱，就是最好的投资环境。这样才会有更多的企业家来投资，才会有人气。

比如在台湾机电公会评选的大陆最值得投资的地区中，浙江萧山连续两年蝉联榜首。关键因素，就是投资企业在萧山的盈利分值最高。

企业家都是为了赚钱来的。

创造一个能够盈利的投资环境，才是对投资者最大的吸引。一定要明白这一点，真正地解放思想，努力成为让企业家最能赚钱的地方。

9. 敢于和企业家交朋友

想让企业家放心投资，要消除他们的顾虑。

很多企业家去考察，都希望和当地的党政领导见面。因为只要见到领导，他们就会感到安心和放心，心里也就踏实了。

不敢和企业家交朋友，他们也不敢投资。

另一方面，生意就是谈出来的，产业政策也是根据需求制定的，需求来源于企业，必须在与企业家的沟通中得到需求反馈。

当然，有人可能觉得跟企业家交往容易犯错误，但是只要坚守“红线”和“高压线”就可以了。

具体来说，就是要“抓两头、放中间”。

“抓两头”，就是抓好招商接待、落地推进。

“放中间”，就是项目的操作实施，要按照公开、公平、公正的原则，通过市场来进行。

10. 非禁即入

市场经济下，所有市场都要尽可能保持开放，只要没有禁止的都可以进入。

有些事情本来就难办，请示后反而更难办了。

只要符合“三个有利于”，只要国家没有明令禁止的就可以做。

解读政策的时候，不能只研究什么不可以做，还要倒过来研究，在当下的大环境下，要发展经济，我们还有什么可以做。

11. 少琢磨人，多琢磨事，做到外圆内方

市场经济外部需要“圆”，但我们内部必须“正”。

要跟企业交朋友，要非禁即入，要解放思想，这些都要求少琢磨人，多琢磨事。

商务部部长王文涛曾经举例，某位干部跟企业家交朋友，马上就有人说他傍大款，这样一扣帽子，干部就不敢动了，还怎么招商引资。

其实，傍大款不也可以叫做“扶优扶强”吗？

因此，招商引资要真正把发展放在第一位，想发展、促发展，少琢磨人，多琢磨事。

12. 不能急功近利，要细水长流

人们常说，做人比做事重要。

招商引资工作也是异曲同工的，要意识到，做朋友比做生意更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利。

光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的。

企业考察之后，应该把后期的跟踪工作做细做实，建立一个客户档案，经常打个电话问候，跟企业家交朋友，获得企业家的信任。

13. 明确优势，准确定位

招商引资工作，首先要有正确的方向，搞清自己想要什么、能要什么，才会事半功倍。

都想要高科技、大企业，不太现实。

比如昆明市东川区的招商引资工作，就要突出铜的优势，凡是跟铜相关的、由铜衍生的、用铜加工的，发展起来就比较快。

所以，招商引资要有针对性，明确主题，正确定位后，再去招商。

14. 永远不说“不”

沿海地区有一个经验，就是永远不许对企业说“不”，很值得学习借鉴。

最简单的是说“不”，最无能的也是说“不”。

尤其是招商引资的前置部门，更不能对企业轻易说“不”。轻轻的一个“不”字，就可能把企业挡在了外面，也就把就业和税收挡在了外面。

在实际工作中，要仔细分析企业的要求。

多想有没有其他变通的方法可以解决，可以先把企业的要求接下来，然后再多想办法、多研究，看看政策以外有没有其他好的办法。

就好像一个成功的营业员，如果没有顾客需要的商品，他会竭力向顾客推荐其他的商品。

资源有限，创意无限。

15. 三个集中

以前所说的“三个集中”，指的是：

工业向园区集中，特别是向国家级、省级园区集中，不能走“村村冒烟”的路；农业要向规模经营集中；农民住宅要向城镇集中。

现在提出了新的“三个集中”，就是工业要集中，产业要集聚，土地要集约。

16. 端正对企业的态度

政府对企业是四句话：你发展我鼓励，你困难我解决，你发财我高兴，你破产我惋惜。

政府不要过多地直接参与企业的经济活动，关键是营造良好的发展环境，搭建宽松的平台。

17. 只求所在，不求所有

对政府来讲，不管是国资、外资，还是国营、民营，都是一样的，只要在这里纳税，就是自己的企业。

所有的政策都是一视同仁的，所有的市场都是开放的，所有的竞争都是公平的。

18. 发展是有成本的

一定要意识到，引进项目的产出，可能比后期治理这个项目的成本会少得多。

每次污染都是以发展和致富的愿望开始的，但发展是有成本的，我们不能不计发展成本。

在没有能力协调好保护与发展的关系时，保护就是第一要务。

当然，最好是在保护中发展，在发展中保护，但毕竟保护和发展是矛盾的，在不可调和的时候，说必须抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。

引进项目时首先要算笔账，充分考虑将来治理可能要花的成本，不要在将来后悔。

19. 招商引资如何突破？

从我们自身来看，无论是推动一、二、三产业协调发展，还是补齐外向型经济和县域经济等短板，最根本的是要增加固定资产投资，而增加投资的重要途径就是招商引资。我们要坚持问题导向，解放思想、创新思路，牢固树立招商引资是经济工作生命线的观念，以改革思维推动招商引资工作取得重大突破。改革思维推动招商引资工作，要着力在招商引资的体制、机制、政策、考核上实现突破。

20. 招商引资体制怎么办？

在体制上，要按照“专业机构、专业队伍、力量集中、上下统一、权力下放”的思路，推进招商引资体制改革，研究建立市级和县区上下一致的专门招商机构，让专业招商部门集中力量抓招商引资，切实解决对内对外招商机构分设、县区机构不一等问题。

21. 招商引资机制怎么办？

在机制上，要积极探索创新，选择部分园区试点“企业化管理、市场化运作”的招商引资新机制，探索实行招商人员收入与招商业绩挂钩，充分调动基层招商人员的招商引资积极性。

22. 招商引资政策怎么办？

在政策上，要建立涉及好项目、大项目的市级决策机制，研究建立产业发展引导基金，确保土地指标、资金扶持等向好项目、大项目聚焦，推动重大项目的落地发展。

23. 招商引资考核怎么办？

在考核上，要充分发挥考核“指挥棒”作用，把在招商引资、项目建设、征收拆迁中的表现作为锻炼干部、考察干部、选拔干部的重要依据。

24. 招商引资怎么应对竞争？

推动招商引资工作难免会遇到同质化竞争。要通过政府引导和市场主导，避免招商引资恶性竞争，鼓励不同区域发展特色经济。

要研究完善产业用地政策，充分保障实体经济特别是战略性新兴产业用地。

要建立招商引资信息报送和上下联动机制，及时解决遇到的问题，确保大项目、好项目留得住、落得下。