【导语】
2024年8月1日，《公平竞争审查条例》正式实施。两年，足够让一项政策的冲击从惊涛骇浪变为静水深流。当初那些担心无政策可用的焦虑，如今已被有章法可循的从容取代。
这场变革的本质，不是招商工作的弱化，而是招商逻辑的升维，从给优惠到拼环境，从拉项目到建生态。
本文试图从咨询实践与地方招商观察的视角，复盘这场静水深流中的五大打法演变，并尝试给出我们的思考与建议。
01 为什么国家要在此时出台这项政策？
理解《公平竞争审查条例》，不能仅将其视为一项规范招商的部门规章，而应将其置于国际竞争格局重构与国内发展方式转型的交汇点上审视。
（一）放眼国际：在攻与守之间重塑竞争格局
美国智库SCSP（Special Competitive Studies Project）在2025年发布的《欢迎来到竞技场：在中美科技竞争中，谁领先、谁落后，我们下一步将走向何方》报告中，对中美在12大科技领域的竞争态势做了系统评估：中国在先进电池、先进制造、商用无人机、5G网络等4个领域已确立领先优势，在人工智能、生物制药等4个领域与美方激烈角逐，但在半导体、量子科技、低轨卫星等4个领域仍处追赶地位。
这份评估清晰勾勒出一个关键事实：中国已从世界工厂跃升为科技竞争的第一梯队成员。进入这一梯队，意味着竞争规则发生了根本性转变：过去依靠成本优势参与全球分工的模式，已难以支撑今天在高端领域与发达国家的正面交锋。在此背景下，国家必须集中力量办大事，将有限的优势资源集中配置到人工智能、半导体、量子科技等卡脖子环节，以举国体制攻克高端科技领域的瓶颈，确保在决定未来国运的关键赛道上占据主动。
然而，全力攻高端，并不意味着可以忽视守根基。恰恰相反，传统制造业的稳固程度，直接决定了科技攻关的底气与纵深。中国拥有联合国产业分类中全部41个工业大类、207个中类、666个小类，是全球工业门类最齐全的国家；制造业增加值自2010年首次超过美国后，已连续16年稳居世界首位。庞大的制造业基本盘，不仅是吸纳就业、稳定经济的压舱石，更是产业链供应链安全的根本保障。在中美博弈长期化、国际分工加速重构的背景下，防止传统支柱产业过早外流，维护国家产业链和供应链的完整性与安全性，与攻克高端科技具有同等重要的战略意义。
（二）回看国内：从各自为战到统一大市场
国际竞争格局的剧变与外部循环的不确定性，倒逼国内发展方式向双循环深度转型。当部分高端技术领域面临外部封锁、传统出口市场遭遇壁垒时，国内大循环在双循环格局中的主体地位愈发凸显，它不再是应对外部冲击的缓冲地带，而是支撑全局的战略根基。
第一，构建全国统一大市场，打通内循环堵点。过去，各地为争夺项目设置隐性壁垒，导致市场分割、要素流动受阻，既抬高了全社会的制度性交易成本，也削弱了国内大循环的畅通性。公平竞争审查的核心逻辑，正是拆除这些“玻璃门”和“旋转门”，让企业在统一大市场中自由选址、自由流动，以内循环的畅通有力对冲外部风险、支撑国际竞争。
第二，遏制内卷式竞争，重塑正向竞争机制。税收优惠、土地补贴、财政返还等政策标配本质上是一种零和博弈：甲地多给一点，乙地就必须跟注，最终不仅掏空地方财政，更扭曲了优胜劣汰的市场机制，使企业沉迷于要补贴而非提效率、搞创新。公平竞争审查以制度刚性打破路径依赖，让企业回归靠技术进步和管理提升求发展的正轨，以高质量竞争替代低价内卷，保障产业发展的可持续性。
第三，保障产业链供应链安全，推动区域优势互补。中国要在全球竞争中立于不败之地，既需要在高端领域突破，也需要在传统优势领域守住基本盘。这要求各地摒弃大而全的闭环思维，基于自身禀赋形成优势互补、错位发展的产业格局：有的地方攻坚卡脖子技术，有的地方巩固制造根基，有的地方专注配套服务，以区域协同的整体效能维护国家产业链和供应链安全。
从国际到国内，一条战略逻辑链清晰浮现：外部竞争加剧与循环受阻→倒逼国内大循环畅通→必须拆除地方壁垒、遏制内耗、促进协同→公平竞争审查是制度保障。这不是简单的规范招商，而是国家竞争战略在地方层面的深层落地。
02 观察：长三角招商战线从容的紧迫感
条例实施之初，招商行业确实经历了一段适应期。习惯了政策开路的打法突然受限，目标怎么完成？企业怎么留住？彼时最普遍的担忧是：没了税收优惠和财政返还这根指挥棒，招商工作会不会陷入无牌可打的困境？
两年后的今天，基于对长三角各地政府的跟踪观察，事实给出了截然不同的答案。长三角区域经济活跃、产业密集、地方政府历来敢想敢试，对政策风向的敏感度最高，调整动作也最快，其演化路径某种程度上成为全国招商打法变迁的风向标。观察显示：招商不仅没有降温，反而成为各地重点攻坚环节；熬过初期调整后，各地正在形成一套新的打法。
更值得关注的是心态的变化。与政策刚出台时的焦虑相比，今天的招商战线呈现出一种从容的紧迫感，目标压力仍在，但打法更加理性；竞争依然激烈，但手段更加规范。这种转变源于三个层面的深层调整：
第一，政策被拉齐后，反而看清了真正的底牌。当各地都不能再靠超国民待遇抢项目，政策套利型企业的腾挪空间被压缩，真正扎根产业、重视长期价值的企业开始浮出水面。地方招商人员逐渐意识到：公平竞争审查不是捆住了手脚，而是擦亮了眼睛，让那些产业定位清晰、要素组织高效、营商环境优良的地方，在新一轮竞争中自然脱颖而出。
第二，政策平权客观上创造了新的机会窗口。对于土地空间充足、要素成本合理、生活配套宜居的追赶地区而言，当一线城市和先发地区被拉平政策优势后，要素禀赋的相对价值被重估。这些地区发现，自己手中的土地牌、成本牌、配套牌从未像今天这样具有含金量。
第三，招商方法论出现了系统性升级。各地在实践中逐步摸索出一套不依赖政策优惠的新打法：以错位竞争找准生态位，以要素组织形成比较优势，以顾问式服务建立信任关系，以产业链招商构建网络效应，以营商环境打造长期粘性。这不是对旧打法的修修补补，而是招商逻辑的系统化升级。
长三角的观察表明，公平竞争审查实施两年后，招商打法已形成新的共识：错位竞争、要素优势、专业服务、产业链招商、营商环境。方向已经明确，但做什么与怎么做之间仍有距离。下文将围绕这五个方向，进一步追问如何做，并尝试给出我们的思考与答案。
03 思考：新招商时代的五大打法与落地路径
（一）错位竞争：从热点追风到定位找长板
产业错位并非新概念。无论是科技前沿还是传统制造，能在激烈竞争中立住脚的城市，无一不是在纷繁选项中找到了属于自己的坐标。深圳依托华为、中兴等通信企业，在全球5G/6G专利布局中长期位居前列，完成了从跟随到定义赛道的跃迁；合肥将显示面板作为延伸产业链的王牌。在传统领域，柳州将一碗螺蛳粉做成现象级城市品牌，带动从原材料种植到电商物流的全产业链发展；佛山则将陶瓷、家具、家电等零散优势整合升级为泛家居产业生态，形成从设计到交易的全链条服务能力。
这些案例看似领域迥异，实则遵循同一逻辑：错位不是标新立异式的盲目跟风，而是基于自身禀赋的长板延伸。不是看别人做什么热闹就做什么，而是审视自己有什么独特资源、什么不可替代的能力，再将其放大为区域品牌。
但进入新阶段，区县级政府和产业园区的定位逻辑正在发生微妙变化。随着国土空间规划、区域产业规划等上位约束趋严，想做什么就做什么的空间被明显压缩。这种约束看似限制了地方发挥，实则提供了另一种机会：地方不必另起炉灶搞标新立异，而是可以主动嵌入上位规划中的产业集群，在细分领域找到自己的生态位。昆山的实践极具代表性，它并未脱离长三角电子信息产业的大格局去独创一个产业，而是精准承接上海的技术溢出和产能外溢，在PCB、光电显示等细分领域扎下深根，最终成为全球电子信息产业链中不可替代的节点。这种“借位上位、错位成势的思路”，为追赶地区提供了可复制的路径。
更进一步，定位不是定终身，更不是单点突破后的固步自封。一个健康的产业定位，应当是锚定一点、多元发展，以核心产业为支点，向上下游延伸、向关联领域拓展，逐步构建产业生态。今天的配套环节可能是明天的链主企业，今天的隐形冠军可能是明天的生态平台。因此，定位需要动态管理：既要保持战略定力，避免频繁摇摆；又要根据技术迭代、竞争格局和要素条件的变化，适时调整边界、更新内涵。唯有在聚焦与开放之间保持平衡，才能让错位竞争从一时之策变为长久之势。
（二）要素经营：从政策洼地到要素高地
公平竞争审查条例的实施，客观上造成了政策平权，各地不能再靠“超国民待遇”抢项目。但这恰恰让比较优势重新回到了招商逻辑的中心。按照古典贸易理论的解释，不同地区因资源禀赋差异形成各自的比较优势：先发地区积累了资本、技术和产业生态，而后发地区则在土地存量、劳动力成本、环境容量等传统要素上拥有显著的空间。当政策优惠被拉平，这些硬要素的价格信号重新成为企业选址的重要权重。
过去二十年，中国区域经济格局的演变反复印证了这一逻辑。昆山在起步阶段正是凭借相对充裕的土地供给和具有竞争力的劳动力成本，精准承接了台湾及上海的电子信息产业转移，逐步构建起全球瞩目的电子产业集群；重庆、郑州等内陆城市近年来快速崛起为新的电子制造重镇，同样得益于要素成本的相对优势。这些案例表明，后发地区完全可以凭借要素禀赋的时间差，在产业梯度转移中赢得宝贵的窗口期。
然而，传统要素的红利并非取之不尽。土地是最直观的约束：工业用地总量有限，且随着亩均产出考核趋严，单纯靠铺摊子换增长的空间日益逼仄。劳动力要素的形势更为严峻：我国总体人口红利正在加速消退，老龄化加剧导致劳动年龄人口总量持续下降；与此同时，高铁网络与信息平台的完善大幅降低了劳动力跨区域流动的成本，地方性的低工资优势正在被快速拉平，企业越来越难以仅靠人工便宜留住熟练工人。换言之，依靠土地存量和低成本劳动力的招商模式，窗口期正在加速关闭。
当传统要素的边际收益递减，新的生产要素正在重塑区域竞争的规则。人才（高素质劳动力而非简单劳动力）、产业基金与创投资本、数据资源与算力基础设施、绿色电力供给能力等新要素的丰裕程度，正在取代土地和廉价劳动力，成为决定地区未来经济竞争力的关键变量。在双碳目标下，绿色电力优势明显的地区已开始在新能源制造、数据中心等产业中占据先机；东数西算工程的推进，则让算力资源成为新的招商筹码。
这意味着，后发地区的招商策略需要做好两个时间维度的衔接。短期内，仍应充分利用土地、劳动力等传统要素的比较优势，招引对成本敏感的制造业企业，快速形成产业集聚的第一印象，积累产业人口和配套基础，这是打基础的阶段。但与此同时，必须基于已培育的产业根基，做中长期的产业谋划：通过产业基金撬动资本向本地聚集，通过职业教育将普通劳动力转化为技能型人才，通过数字化和绿色化基础设施完善新型要素供给，逐步构建不依赖低成本、而依赖高效率和强配套的新比较优势。
传统要素是入场券，新型要素才是护城河。追赶地区的真正挑战，是如何在传统要素红利尚未耗尽之前，完成从成本优势到能力优势的跃迁。
（三）招商队伍：从资源驱动到专业驱动
公平竞争审查将招商人员推到了转型的十字路口。过去，招商的核心能力是“销售”政策，即把税收优惠、土地价格、财政返还打包成一份“报价单”递给企业；今天，当这份“报价单”被统一格式化后，招商人员必须完成角色升级，成为企业的产业顾问：不是推销本地，而是帮助企业看清问题、匹配资源、规划发展。
这种升级首先体现在知识结构的重建。招商人员需要沉下心来学习产业知识：理解所瞄准产业的技术路线演进、读懂行业共性的痛点与瓶颈、判断目标企业在产业链中的真实位置。只有比企业更懂产业，才能在对话中建立专业信任，而非仅靠人情往来。
更深一层，是对本地的理解必须从表层走向纵深。不仅要熟悉土地指标、能耗容量、用工成本等硬件条件，更要吃透本地的产业基因：现有企业的配套能力、供应链的缺口在哪里、物流半径覆盖多大范围。更重要的是，招商人员要对地区未来的发展图景有清晰的认知和坚定的信心：五年后这里会形成怎样的产业生态？哪些环节会强化、哪些会外溢？这种未来感会自然传递给对方，成为比任何政策都更有说服力的承诺。
专业价值还体现在落地执行层面。企业选址不仅是谈条件，更是解难题：环评能评如何协调、厂房改造如何提速、员工子女入学如何解决。招商人员需要具备跨部门协调的组织能力，把企业落户中的具体问题一件件落到实处，用行政效率弥补政策弹性的收窄。
最后，政策敏感度仍是基本功，但用法变了。公平竞争审查不是取消政策工具，而是规范政策边界。优秀的招商人员要对政策边界有敏锐观察，在合规范围内精准使用产业政策、产业基金、场景开放、人才配套等新型政策工具，让有限的资源发挥出最大的杠杆效应。
当招商队伍完成从资源驱动到专业驱动的转型，招商工作就从拼优惠走向了拼价值，而这正是顾问式招商的核心要义。
（四）产业链招商：从招一个项目到布一个生态
产业链招商常被误解为把上下游都搬到本地来，追求大而全的闭环布局。这种理解既不符合产业分工规律，也超出了大多数地区的资源承载能力。真正的产业链招商，内核不是全，而是准：在更大的产业网络中找到适合自己的生态位，集中资源把这一环做深做透，成为不可替代的节点。
其作用机制在于优势放大效应。当同一产业的企业在特定空间集聚，会产生三重正向反馈：一是成本降低，共享物流、检测、人才池等基础设施，单个企业的运营成本显著下降；二是效率提升，上下游衔接距离缩短，信息传递更快，供应链响应更敏捷；三是创新溢出，企业间的人才流动、技术碰撞、配套迭代，会加速整个群体的技术进步。这种网络效应一旦形成，就会像滚雪球一样自我强化，让先发优势转化为锁定优势。
但产业链招商不是简单的企业扎堆，它需要系统性的产业思维。地方政府必须清醒回答两个问题：第一，这个产业链上，哪些环节是短期内能带来税收和就业的现金流业务？哪些环节是当前不赚钱、但能锁定未来竞争力的战略投资？第二，本地适合主攻哪一段？是链主的总部研发、专精特新的关键配套，还是基础性的制造加工？
以新能源汽车产业为例，有的地方适合引进电池正负极材料项目快速形成产值；有的地方则应该耐得住寂寞，布局固态电池研发平台或车规级芯片检测中心，短期内不见效益，但一旦技术路线成熟，就能卡位下一代产业链的核心节点。前者解决活下去的问题，后者解决活得更好的问题。只有将短期创收与中长期布局统筹考虑，产业链招商才能既避免急功近利，又防止好高骛远。
错位竞争与产业链招商，是招商工作中对外与对内的两个侧面。错位竞争面向客户，核心任务是传递最鲜明的产业标签，在企业家心中留下不可磨灭的第一印象，考验的是战略聚焦的能力：敢于放弃大而全，把长板做到极致。产业链招商则面向本地产业生态，核心任务是系统性练功，需要统筹当下与未来产业、本地与周边产业、短期收益与长期生态、核心环节与配套网络，考验的是系统思维与组织耐心。两者相辅相成：前者解决“我是谁”的认知问题，让企业愿意来；后者解决“我如何让你扎根”的运营问题，让企业留得住、长得大。
（五）营商环境：从软实力到硬支撑
当政策优惠被拉齐后，营商环境不再是锦上添花的加分项，而是建立良性竞争机制的主攻方向之一。企业选择落户地时，比的不是谁给得多，而是谁让人安心。这种安心，来自一套可感知、可预期、可依赖的制度体系。
行政效率是营商环境的基本功。它决定了企业在日常经营中付出的时间成本和制度性成本。“最多跑一次”改革推行多年，各地差距已明显拉开：领先地区已实现从“跑一次”到“零跑动”、从“限时办结”到“即时办结”的跃升，行政效率本身已成为竞争优势；而部分地区仍在部门协调、数据打通、流程再造上步履蹒跚，这块短板若不补足，再好的产业规划也会在企业落地时打折扣。
政策稳定性决定企业的投资信心。企业最怕的不是税率高，而是规则变。一项产业投资动辄五年十年，若中途因领导更替、规划调整而横生变数，前期投入便可能付诸东流。公平竞争审查条例本身，正是以制度刚性约束政策的随意性。在此基础上，地方需建立长效机制：重大产业政策出台前充分论证、执行中保持连续、调整时设置缓冲，让企业敢于做长周期的投资决策。
法治合规是营商环境的底线。如果说政策稳定性回答的是规则是否会变，法治合规回答的则是规则是否透明、权益是否有保障。这意味着企业从签约落户到日常经营，每一个环节都有清晰的规则可循；权益受损时，有正规的投诉渠道和纠纷解决机制，而非依赖个别领导的拍板或人脉。地方需要搭建覆盖企业全生命周期的法治服务体系：合同履约有保障、知识产权有保护、行政执法有标准、争议解决有渠道。只有让企业确信靠规则不靠关系，才能真正吸引那些重视合规、着眼长远的优质企业。
人才生态是营商环境的高级形态。今天的产业竞争，本质上是人才竞争。但人才的需求早已超越高薪的单一维度：子女能否入读优质学校、医疗保障是否便捷、文化消费是否丰富、社交圈层是否契合，这些城市功能的完善程度，往往比补贴金额更能决定人才的流向。
营商环境是土壤，决定种子能否长成森林。它与产业链招商形成闭环：产业链招商解决企业为什么来，营商环境解决企业为什么留。当政策优惠的边际效用递减，制度环境的比较优势就会愈发凸显，这正是公平竞争审查时代，地方竞争的真正高地。
04 答案：招商新打法，从“给药”到“开方”
公平竞争审查条例实施两年，一条清晰的逻辑已然浮现。过去，税收优惠、土地补贴、财政返还等政策工具，如同一剂药到病除的西药，针对性强、见效快，却不免“头痛医头、脚痛医脚”。企业因政策而来，也会因别处政策更优而迁；项目虽能落地，却难真正生根。
条例的出台，某种意义上是强制地方从“西药依赖”转向“中药调理”：以错位竞争找准生态位，以要素经营形成比较优势，以招商队伍提供专业服务，以产业链招商构建网络效应，以营商环境打造长期粘性。这副“中药良方”讲究系统调理、整体施治，需要小火慢炖、长周期培育，但一旦药力浸透，便形成难以复制的核心竞争力。
两年实践表明，当政策洼地被填平，真正的高地反而显现。对于招商同仁而言，这既是挑战，更是机遇。当拼政策的赛道被关闭，拼专业、拼服务、拼生态的新赛道才刚刚开启。各地政府需以战略定力锚定产业方向，以专业素养重塑招商队伍，以系统思维布局产业链生态，以制度耐心培育营商环境。在这场静水深流的变革中，唯有主动从“给药者”进化为“开方者”，方能行稳致远。
