周末和几位招商老友聚，聊到项目的问题。

从朋友的言谈和表情中，察觉到招引好项目的艰辛与不易。

为何吸引好项目如此难？我们又该如何去招引和推进落地？

这篇专题，简单聊下。

01 有多难？

到了2024年，越来越多招商人发现，想找到好项目似乎比以往更难了。各地政府、招商参与者们都使出浑身解数，新策略、新方法层出不穷。

但是，好的项目就那么多。面对这种“僧多粥少”局面，招商人不得不双管齐下。

一方面，深挖项目库，努力做大做强存量资源；另一方面，积极拓展新渠道，寻找新的项目资源。

招商人每天的工作，就是不停地寻找企业、考察项目、与企业负责人洽谈。每天与无数企业打交道，电话铃声此起彼伏，视频会议一个接一个。

然而，有时候结果却不尽人意，甚至会面对“十网九空”的现实。即便是已经谈了好几年的项目，也可能中途就被人截了胡。

据驻外招商人透露，他们一般谈100个项目，最终能招商成功的也就3个左右。

大部分企业在聊完第一次后，就给人感觉不靠谱，不会再进一步接触。而那些能进入深度沟通的项目，成功率大概也仅有6%~10%。

为了找到真正有潜力的项目，招商人不得不更努力地工作。

听到过一些招商人的故事，曾在半个小时内电话接起了三次，都是与客商往来；在短短四天时间里，参加了三场重大的视频连线会议，同客商“云洽谈”；有时候，为见一位客商，甚至连夜赶飞机，次日会面之后马上往回赶……

如何精准发力，找到优质项目资源，并在“形形色色”的企业中，去粗取精，就成了每个招商人的必修课。


02 怎么找？

500强企业、上市企业、规上企业和独角兽企业等，往往园区争相招引的对象。我们先来分析一下它们的存量市场。

● 500强企业：包括世界500强、国家民营企业500强，还有一些省设立500强企业，总量大概在1000家。

● 上市企业：截至2023年12月31日，国内共有5436家。

● 规上企业：截止今年2月底，全国有规模以上工业企业户数较上年底增加1.9万户，达到50.1万户。

● 独角兽企业：市面上的榜单是500强（包含国内外的独角兽企业）。由于榜单的权威性不及其他500强，大家都想招的，存量也就300家左右。

总体来看，这些几乎都是规上企业，大多集中在胡焕庸线以南。除一线城市外，多数省份的规上企业至少60%以上都集中在副省级城市，大项目的竞争压力可想而知。

面对如此激烈的竞争，我们该如何出招？

首先，建好项目库。

通过筛选具有广阔市场前景和资源优势的项目，结合园区的产业定位和开发优势资源，形成一批具有吸引力的项目。

当然，光有项目还不够，我们需要对项目要进行分类包装和市场化运作。

我们在项目、资金的引进上要解放思想，让投资者看到这些项目的市场价值和投资潜力。这样，我们的项目引进开发，就能由“我要他来”到 “他主动要来”。

此外，还需要建好项目督查台账，落实项目责任制。

对项目进行经常性跟踪问效，及时掌握和处理项目问题。从洽谈、签约再到入驻、建设及投产，都要做到深度关注和督查。

只有这样，才能确保项目顺利推进，规避可能存在风险。

03 怎么评估？

招一个大企业、大项目，前期要经历漫长的“试探期”，当有些进展或接近成熟之时，才会请领导出面洽谈和定夺。

对于这种情况，需要我们像医生一样，对项目进行全面“体检”，通过多种方式来全面评估项目的可行性。

首先，投资项目与区域发展规划的符合度。

每个园区都有自己发展定位和优势特点，要选择与之相匹配的项目，确保项目与园区产业发展方向高度匹配。

如果是与园区产业发展关联性较低的项目，应不予考虑。

想象一下，一座医疗器械产业园，却招引风电类项目。那么，即便项目本身再优秀，也难以在园区内生根发芽。

其次，投资项目主体投资实力也需要重点关注。

一个项目的成功与否，很大程度上取决于投资主体的实力。这就需要我们像侦探一样，深入挖掘投资主体各方面信息。

通过实地考察、查阅相关资料等方式，了解投资主体的资产规模、运营现状、发展布局等情况。

同时，关注关联企业、权威机构对该主体的综合评价，以便更全面地了解其实力。

还有一点也不能忽略，投资项目与国家和地区产业政策的符合程度。

招商人必须对这些产业政策了如指掌，确保引入的项目符合政策导向。

比如，对于哪些鼓励类项目，我们要加大优惠力度，积极引进；而对于限制类和禁止类项目，要严格把关，坚决不能引入园区。

04 如何招引？

探讨这个问题之前，需要先了解大项目、大企业投资落地全流程——萌芽、筛选、谈判、落地。

为了方便大家理解，我们结合一汽集团子公司富奥威泰克的案例进行分析。

在萌芽阶段，企业开始产生迁址或扩张意愿，并进行初步的立项工作。对于招商人来说，这是建立初步联系、展示自身优势和吸引力的最佳时机。

当时，富奥威泰克提出定向蔚来合肥F2工厂附近选址的需求，主要对一些车型做配套。

针对这些需求，谷川联行迅速响应，以合肥为圆心，对半径20公里以内的地区进行详尽调研，协助企业拟定投资方案。

进入筛选阶段后，企业确认了要迁址或扩张意向，就要开始认真考虑去哪里落地。

在这个阶段，招商人需要深入了解企业需求和偏好，以便准确推荐符合企业要求的地点。

在富奥威泰克的案例中，谷川联行不仅联系了政府和园区，推荐按适合企业生产的载体，还多次对接投促局和环保部门，就项目环评事项及专人注册审批，反复沟通与核定。

进入到谈判阶段，招商人需要与企业进行深入沟通和协商，以达成最终的合作协议。这就考验招商人的谈判技巧和沟通能力，最大限度地满足企业的需求。

在这个过程中，谷川联行协助富奥威泰克相关领导，前往吉林长春总部考察走访，针对重点问题与困难，切实提供解决方案。

这种“量身定制”的服务，让企业感受到了谷川联行的诚意和实力，为成功签约奠定了坚实基础。

最后是落地阶段，经过一系列努力，企业最终选择一个最适合的落地点，签署投资意向书。

但招商人的工作并未结束，还需要再“加把劲儿”，协助企业完成各种手续和准备工作，以确保项目能够顺利落地并尽快投入运营。

在富奥威泰克的案例中，谷川联行通过打通“最后一公里”，在最短时间选定新家——寿蜀产业园。

这一龙头企业入驻，以点带面，辐射全区，不仅带动上下游企业集聚，也为地方经济发展注入了更多活力。

写在最后

总体来说，优质项目招引是一个全流程工作，需要招商人在每一环节都做好充分准备。

只有这样，才能在招商中游刃有余，让更多大企业、大项目落地生根。