上周，跟随招商同事一起实地调研。

在与区委书记等领导交流时，聊到了招商中心的话题。

该单位建立了多个招商中心，每个招商中心专攻一个主导产业。

尽管招商中心建立起来了，但是效果还是不明显。

招商出现卡壳，很大程度上，是因为人才没跟上。

能明显感觉到，他们对于建立完善培训体系的需求，十分迫切。

01 卡在了人才短板

上述单位并非个例。

我们发现，部分地方的招商中心，虽然在组织架构上，进行了优化。但实际运作，却卡在了人才“短板”上。

究其原因，主要有以下几点。

一是急于求成，直接从其他地方挖人。

“培养个成熟的招商人一般要3年，刚能独挑大梁，就被其他公司高薪挖走了，索性直接挖现成的”。

然而，这些“空降兵”，往往缺乏对应产业的实战经验，难以迅速融入新角色。

比如，有的原先是做产业经济分析师，可能对园区运营一知半解；有的出身市场营销，对产业供应链运作摸不着门道。

二是对招商培训重视不够，往往流于形式。

有些地方，把人才培养，简化成听集体讲座，或者跟个项目尽调。

结果招商人员在与企业对接时，介绍本地产业优势和政策时含糊其辞，企业听后无动于衷。

曾听中部某县委书记说，有的干部没有经过专业培训，招商时连土地、能耗指标都没搞明白。遇到企业具体需求，就有些束手无策。

比如，企业想建厂房，干部连手续怎么办都不清楚。企业诉求没有及时得到回应，合作意愿降低了很多。

另外，招商和运营岗位之间存在“隔阂”。

懂产业的人员，往往是体制内“老手”，可能会习惯按以往经验办事，没有能够很快适应新模式和企业思维。

而做运营的人员，可能很多是从互联网转行过来的，带着流量为王的惯性，容易忽视行业本质。简单说，就是擅长拉资源，却在后续服务上掉链子。

三是人员体系搭建、绩效制定等，缺乏清晰的思路和规划。

结果就是，既懂招商、又懂运营的人才，成为了稀缺品。

要知道，靠人脉招商、靠“关系”拿项目的方式，虽然短期能拉来一些项目，但难以长久。

真正能走远的，是那些愿意下功夫补齐人才短板，把“懂招商、会运营”绑在一起，让招商和服务形成闭环的地方。

02 如何填补专业缺口

先做好精准画像，选对招商人才。

明确用人、挖人的标准，哪些人才适合从事招商工作。要求做到“三懂”，避免“门外汉指挥内行人”。

● 懂政府：要求招商人员必须吃透土地、环保、财政等政策“说明书”，模拟应对环保督查突击检查、土地指标争议等突发状况；

● 懂市场：考核产业链价值分析、财务模型搭建等专业能力，给企业做全面评估，必须掌握诊断方法；

● 懂项目：引入专业评估系统，训练团队从技术成熟度、市场潜力、政策合规性等多维度给项目打分，避免掉进招商陷阱。

采用“大课堂+小课堂”培养模式，满足不同层级需求。

大课堂面向全体招商人员，系统讲解宏观经济形势、产业趋势、招商政策等，让大家对行业有全面认识。

尤其是，在解读政策时，一条一条掰开了、揉碎了讲，将晦涩难懂的文件，翻译成通俗易懂的语言。

比如，基金投资比例是多少？投资退出时间多长？需要满足什么条件？

只有招商人知道每个政策适用范围、申请条件、支持力度到底有多大，才能帮企业算清楚成本账。

小课堂根据不同产业、不同岗位需求，做好定制化培训。

比如，当地重点发展新能源汽车产业，招商人就得知道产业链是什么样的。

还有现在哪些技术是前沿的，哪些企业是行业的龙头，他们的投资动向是什么？

做好知识沉淀，明确考核机制。

将培训资料、成功案例、常见问题解答等整理归档成知识库，打造长效机制。

这样，即便是人员流动，新加入的招商人，也能通过这份“招商宝典”，快速熟悉工作流程和要点，缩短适应期，确保招商工作的连续性和稳定性。

另外，在考核机制上，将招商任务合理分解到部门、团队，以及个人。

引入“赛马”机制，进行定期调度和考核。

比如，一月一调度、一季一考核、半年一评议、全年大总结。落实能上能下、能高能低、能进能出原则，激励优秀人才脱颖而出。

03 既懂行又能落地

从人才选拔、培养，到知识沉淀，再到招商实战应用，打造一套环环相扣的高效运作体系，才能让整个招商团队战斗力拉满。

我们看到，招商培训已经在全国遍地开花。

比如，芜湖湾沚区借助汽车零部件产业培训，分析当地产业现状和发展趋势，从整体产业格局，到本地发展优势和短板，再到针对性招商策略，全面提升当地招商人的专业能力。

南京六合区、北京市援疆和田指挥部，借助产业链招商课程，让当地招商人梳理好产业链条，明确招商重点，制定个性化的招商方案。

视角放到其他区域，会发现，江苏涟水、江苏睢宁、平湖新仓、天津和乌鲁木齐等地，也早已开展了招商培训。

值得一提的是，这些地方都留下了谷川培训学校的足迹。

基于谷川联行16年招商实战经验，我们淬炼出上百门培训课程。从项目信息搜集与筛选，到企业对接与谈判技巧、产业园区规划与运营，再到细分产业链、以及平台公司模式解读等。

既深入招商实际，又紧跟时代步伐，助力地方打造既懂行又能落地的“招商尖兵”。

比如，以前的招商小白，见到企业老板就紧张，说话都不利索。经过培训之后，对产业知识、政策法规都了然于心。和企业洽谈的时候，更加从容自信。

当企业问起当地产业配套情况时，能把周边上下游企业说的明明白白。当企业关心人才政策，把当地人才补贴、引进计划介绍到位了。这样一来，企业也会明显感觉到招商人的靠谱，自然就愿意多聊几句，项目落地成功率也会大幅提高。地方招商竞争，已经变成专业、服务、生态的较量。

更准确的说，这是一个“专业致胜”的时代。

如果能率先培养出既懂行、又能落地的复合型人才，搭建起从招商到服务的全链条能力。

那么，曾经招商路上的阻碍，也会变成自身竞争力的“壁垒”。