在长三角某个城市，看到一位招商主任无奈说道：

以前常用的财政补贴，大多都不能用了，想给企业些支持，又怕不小心踩红线，实在不敢轻易行动。

对于政府基金呢，国办1号文也说得很清楚，不能靠基金去“买”项目，得走“政府引导、社会资本为主”的路子。

主要是产投和创投两种形式，尤其在平台公司转型后，产投成为地方招商的大趋势。

但真要做起来，也有好几件让人头疼的事。

01 如何避开红线？

基金招商，往深层次看，其实是用市场化股权投资，替代财政补贴。

说白了，就是让钱变成“投资”而非“补贴”，既不违反规定，也能实实在在地帮到企业。

关键词：以投代补、市场运作。

国办1号文特别提到了“容错机制”、“耐心资本”，比如放宽基金存续期、拉长考核周期。

像生物医药、新能源这类新兴产业，企业需要足够的成长时间。

一边是产业投资得有长周期，另一边是资本总想着短期回报，地方如何在两者之间找到平衡？关键有几点：

○ 先有项目，再设基金

政府做好“引导者”，摸清本地产业特色，依据企业发展情况，筛选出有潜力的项目，重点投资高科技、新兴产业等领域。

比如，发现一家新能源企业很有前景，刚好符合本地产业规划，就专门针对项目设立投资基金。钱要专款专用，只能用在建厂房、买研发设备这些关键环节，用资本把企业和当地发展绑在一起。

我们看到，浏阳经开区在产业投资母基金设立后，建立“管委会+基金管理委员会+专业机构”的三级决策体系，保证选项目更专业。

○ 给投资“上保险”，尽量不亏本

平台公司从政策执行者，转型为产业投资者，靠股权收益赚钱。

和企业签协议，比如要求企业必须在本地经营至少5年，要在当地建厂、招够多少人、缴多少税，这些都白纸黑字写清楚。

同时，加上“反稀释”条款，保证企业以后再融资时，平台公司手里的股份不会被“摊薄”，确保能赚到钱。

○ 拿到收益后投新项目，形成“资金闭环”

等企业发展发展壮大了，估值涨了，平台公司手里的股份价值也跟着涨。这时候就可以卖掉一部分股份，不光能收回本金，还能赚一笔。

可能有人会说，后期基金不好退出。企业上市、被并购、股权转让等，都是让资金收回来的办法。

退出后，平台公司拿着这笔钱，投给下一个项目，形成“投钱-企业成长-退出赚钱-再投钱”的良性循环。

这种基金招商模式下，钱是作为投资出去的，不是无偿补贴，不会触碰《公平竞争审查条例》红线。

政府从“直接让利”变成“资本合作”，既帮企业解决资金问题，又让国资保值增值，精准扶持本地特色产业，刚好契合国办1号文的要求。

02 钱从哪里来？

有些地方总觉得钱不够用，凑不齐基金的钱。

其实不用只盯着现金，把资源盘活，钱就“活”起来了。

平台公司手里的土地、厂房、订单，要是用好了，就能搭起“资源变资本、资本变资金、资金变基金”的链条。

土地、厂房可以找评估机构，依据《国有资产评估管理办法》，运用市场法、收益法等方式进行估价，既可以出租获取现金流，也能作价入股企业或产业投资基金。

订单方面，可邀请行业专家、财务分析师，综合产品价格、成本、交付周期等因素预估利润。

考虑到订单本质是合同债权，建议通过应收账款证券化等方式，转化为资金。

审批权限方面，虽然行政权力无法直接作价出资，但可通过特许经营权等市场化形式，吸引企业投资。基金投了项目，企业就自动获得特权。

比如，用平台公司当初作价入股的便宜厂房、优先拿政府订单、享受快速审批通道等，降低运营成本。

还有一种形式，产权服务换股权。

北京的一家平台公司靠这种形式，获得的回报，远超单纯出租或买卖厂房的收益。

当地在淘汰旧产业时，这家平台公司接手某电子厂的闲置厂房购买权。恰逢之前投资的医疗器械企业，因扩产需求，需要新的厂房。

平台公司没有买下厂房当房东收租，而是当起“服务中介”，与医疗器械企业成立合资公司（医疗企业出资70%+平台公司出资30%），并把厂房购买权转让给合资公司，收取1400万“代办过户服务费”，后来又继续投了5000万。

最后医疗企业成功上市，平台公司持有的股权市值也飙升至数亿元，获得超过投资成本10多倍的回报。

除了用好平台公司资源，政府再拿出一笔钱当“引子”，比如10亿，然后拉上银行、投资机构、大企业这些社会资本，把真金白银投入产业基金池。

不过，找社会资本时，得筛选一下。那些想快进快出、专投快上市企业的头部基金，不一定合适。可以重点考虑工程总包单位，这类单位需要快速回款结算工程款，更愿意分享部分收益。

园区合作银行也是不错的合作对象，他们能帮助地方还本付息，让园区资金流动起来。

小结一下，平台公司给家底估算价值，让资源变成“股金”，用“资源股”作为担保和吸引力；政府再投一笔钱，并且拉上社会资本，把基金池子做大。

作为市场化端口，平台公司得在中间当好“桥梁”，一头连政府的钱，一头接社会资本的钱，把两边的钱汇到基金里，一起投给产业。

要做到懂企业需求、能帮上忙、敢投钱、留得住企业，才能让资金发挥最大作用。

当然，这个过程也会遇到一些问题，比如不熟悉金融工具、缺政策支持和专业人才等。可以成立市场化的专业团队，或者找基金管理人合作，让专业的人干专业的事。

地方盘活资源凑基金，找对社会资本合作，耐心陪企业成长，解决好专业人才等问题，才能靠产业投资基金引来好项目，实现多方共赢。

这既是当下基金招商的合规做法，也能让平台公司转型产投的步伐走得更稳。