大家有没有发现一个现象？

不少地方的引导母基金，运转起来总少点动力。

其实有时候不是缺资金，而是没达到预期的效果。

一位江苏的招商人坦言：

招商基金的问题，永远是好项目不缺资本盯着。可要是投那些缺钱的项目，失败概率又高。

特别是生物医药产业，按照现在二级市场的情况，这类基金未来怎么样，真不好说。

从更高层次看，引导母基金做投资，本就有亏损风险。不敢投、怕投错，也是普遍问题。

那该怎么办呢？

01 先把产业研判做足了

现在地方引导母基金规模不小，但能投的好项目却不多。

《2024中国母基金全景报告》显示，截至2024年底，全国共有442只母基金，总管理规模超4.5万亿元。

其中，政府引导基金就有326只，规模达3.94万亿元，占比近九成。

这类基金都盯着战略新兴、高精尖领域，项目类型基本大同小异。

部分地区没有考虑到自己的产业基础，跟风投资高精尖领域。本地连科创企业的土壤都没有，却想着设立基金投“高大上”项目。

结果有限的好项目，被大量资金争抢。原本该是企业缺资金找支持，现在变成了“钱等项目”。

问题出在哪？关键还是前期的产业研判没做够。

咱先来理一下招商引资与政府投资基金的关系。

地方要发展经济、做强产业，会用很多工具，比如上位规划、财政支持、政策引导、政府投资基金、招商策略、土地供应、监管服务和政务保障等。

政府投资基金，只是其中用来管好财政、推动产业的工具之一。

说白了，基金不是专门用来“买”企业的“招商钱”，而是先明确区域经济该往哪走、产业该怎么发展，再顺着科学的方向培育产业基础、优化营商环境，把“正确”企业吸引过来。

这里的“正确”，是指能扎下根的企业。要是不管本地基础，硬拉企业来，就算来了也可能水土不服，过两年就撑不下去。

因此，在成立基金之前，必须先做严格的“诊断”，也就是产业研判。

首先，判断区域发展处于哪个阶段，按照分级管理要求，县级政府应严控新设基金。财力有限的地方，更该聚焦优势产业。

其次，紧扣产业链协同，基金应重点投向“延链补链强链”项目，而不是追逐热门产业。

判断项目合不合适，就看技术实力、市场空间能不能和本地产业契合，能不能真正融入产业链生态中。

最后，要注重政策工具协同，将基金与土地保障等政策形成合力，国家级基金与地方基金也得联动起来。

早年合肥的做法就很典型。先承接长三角的代加工业务，慢慢攒下空调、冰箱等家电产业基础。但光靠低附加值加工，离“工业立市”还差得远。

后来他们做基金投资时，就打了套“组合拳”：

先定“省会经济圈”的大规划，再顺着家电产业的技术需求去招商，用政府引导基金补“缺屏”短板，还配套产业补贴和环湖土地供应。

这种“先有产业基础—基金补位—成型产业生态”的模式，核心就是“基金围绕本地产业实际，来调整布局”。做好前期研判，正是这一切的起点。

02 选对GP、市场化运作

在基金招商体系里，GP和LP的角色要先拎清。

说白了，GP是管基金的人，出小钱、担大责，做得好就有机会赚大钱。LP是出钱的人，投的是大资金，不参与运营管理，就等着分红。

在实际运作过程中，部分地方存在“行政管得太多，市场说得太少”的问题。

比如，要求GP必须投本地企业（返投比例）、企业得注册在指定区域，甚至只能投清单里的产业。

条条框框限制下，GP觉得政府的钱“不好用”，宁愿不接。

此外，财政、审计、纪检都来监管，把股权投资当成财政资金来查。

GP怕担风险，不敢投早、投小，最后都扎堆投快成熟的项目，错过培育本地好企业的机会。

这就说明，基金招商还是得坚持“政府引导、市场运作”原则。

像杭州设立的西湖大学成果转化基金，就是靠专业市场化机构运作，依托西湖大学的科创资源，用市场规则选项目，最后投出了高维医药、强脑科技等优质企业。

有时候，问题也可能出在GP上。

比如，包装不合格的创业团队套基金，或者在招引企业的时候，没有摸透地方产业特点和市场需求，引来的企业在本地活不下去。

那应该怎么选对GP呢？因篇幅有限，这里主要讲几个关键点。

一是看历史业绩，别只盯短期收益。

一级市场受经济周期影响大，能在市场起起落落中挑出“被低估”的好项目、不盲目追热点的GP，才是能帮地方培育产业的伙伴，否则撑不起招商长期需求。

比如，广西政府投资引导基金招GP时，明确要求累计管理规模不低于5亿元，且需有3个以上投资成功案例，其中至少2个为创业投资项目，回报率超20%。

二是投后管理和风险管理能力。

GP不能只投钱就不管了，得当企业的“陪跑教练”。初创期帮企业对接资源，成长期帮梳理发展规划，这既是GP的核心竞争力，也是帮地方留住优质企业的保障。

风险管理上，重点看损失率。

区分正常行业波动与异常风险，比如近两年医疗、半导体，受供应链波动、政策限制等外部冲击亏了，就属于正常波动。

但如果管理过三期以上基金的机构，损失率忽高忽低、超出行业合理范围，那大概率有隐患。

青岛在最新的参股基金征集公告中，就明确规定“对单一项目的投资额，不超过子基金规模的20%”，防范集中投资风险。

三是产业资源整合能力，能不能搭起生态圈。

现在很多地方找GP，最看重能不能深耕产业，有没有项目储备，以及能不能引来产业链关键企业。

优先选择“自带产业资源”的GP，比如有深厚产业背景的投资团队、与知名科研院所合作的机构，评选时给予他们更高权重。

这类GP来的订单、技术和市场渠道，比单纯的资金重要多了。

小结一下。基金招商，不是简单“给钱找项目”，得把产业研判贯穿始终。

从摸透本地资源、设计配套政策，到匹配产业发展阶段，都得围绕助力产业升级来。

守好市场化规矩，政府当导航员，用政策指方向；GP做驾驶员，靠专业操盘市场，才能培育出优质的产业生态。