一眨眼，2025年只剩下不到一个月。

这是“十四五”的收尾倒计时，也是“十五五”的预备铃。

国家划重点，定调未来5年的产业体系。

就地方而言，既要跟进，也得找出比较优势。

可以看到，全国统一大市场逐渐规范，招商方式也不断刷新，如场景招商、零租金等。

方法要用活，也要找出“绊脚石”，到底是卡在哪？

我们调研了全国多个地区，剖析地方案例，发现基本绕不开三大维度：产业基底，载体去化，以及招商管理激励和团队专业度。

01 三大维度 七类问题

先看产业基底，主要分为产业结构、产业方向两类。

产业结构上，主要是产业结构失衡，传统产业“唱主角”、新兴产业做“配角”。

比如，之前河北钢铁、煤炭、建材等高耗能产业占大头，工业增加值高达50%，GDP一度跻身全国前列。但随着国家环保政策收紧，被迫压缩钢铁产能，新兴产业未能及时“补位”，经济增速放缓。

或者是，没找准优势主导产业，主次不分、新旧不辨。

还有种情况，企业布局多为产业链的食品加工、简单组装等初加工环节，缺乏精深加工项目，整体附加值低。

产业方向上，一类是定位规划模糊，核心大类方向不明确。

有些地方，直接照着省或市里的规划走，瞄准食品、电子信息、机械设备、汽车零部件等6~7个产业大类。

铺得太开，反而看不到重点。另一类是细分领域摸不准。

一个产业大类下面，能拆出4~5级细分领域。

就拿生物医药来说，有生物药、化学药、中药等子产业；再往下细分，还有中药饮片等环节。

不清楚该抓哪个环节，招商就无从下手。

再看载体去化，主要是供给错位、空间规划、厂房规格。

去化难，难在“建得不对、配得不准”。

有些厂房，最初是由地产开发商建设，只盯着土地集约利用，楼越建越高。

实际上，工业上楼行不行，关键看空间能不能帮到产业发展。

比如，大型装备制造要大平层空间，承重要求高；不少企业对楼上货运、空间改造、震动、消防要求等，也有顾虑。

厂房建设与产业规划脱节，本来去化难度就不小。

更头疼的是，地方园区厂房规划有3~5年的周期。

之前规划好、没开始动工的，还得按计划继续建。旧厂房没填满，新厂房又等着交付，压力直接翻倍。

园区空间规划，不是简单建几栋厂房，还得兼顾生产和生活，一般包含3~5类产品空间。

比如，厂房、写字楼、人才公寓分别配套多少？小到办公楼、厂房配比，细到厂房建设标准，每一个环节都不能漏掉。

企业来考察，如果发现周边什么配套也没有，只能看到对面园区的大楼，连员工吃饭、购物、住宿都是问题，摇摇头转身就看下一个园区。

拿厂房规格来说，主要是怎么根据特定产业，来设计具体的参数。

比如，层数、层高、承重分别是多少？货柜车需要多宽的道路、多大的转弯半径？生产设备怎么进电梯和车间？是否需要吊装？水、电、气、网如何匹配？

没理清这些问题就动工，即便是建好了，企业看到尺寸不够、高度不足，也不愿意落在这。

钢筋水泥改不了，要么花重金推倒重建，要么顺着现有规格，找适配产业定向招引。

最后是招商管理激励和团队专业度。

有些地方，虽然组建了招商团队，依旧困在“部门墙”里，行政化思维盖过市场敏锐度。

再加上，缺乏市场化激励机制，出现一些“佛系派”，项目跟进松散。

再就是，无论中大型园区，还是开发区，往往要更新多个项目动态、处理多份合同。

没有系统的数据梳理和归纳，容易出现各种问题。

比如，看不到风险、不了解谈判进度、合同信息不同步等。

另外，专业是招商人的底气。不懂产业链上下游情况、判断不了市场趋势、摸不透企业需求，谈判时总接不上话，再热情也难拉近距离。

主要的问题都找到了，下一步该怎么解决？

不妨从十五五大致规划，以及《工业园区高质量发展指引》官方文件中找答案。

02 具体问题具体分析

基于国家政策大方向，咱们结合地方实际，一项一项找对策。

首先，在产业层面，做好诊断，用四步判断法摸清家底。

先看区域类型，是领先型？潜力型？还是基础型？接着看产业结构，一产、二产、三产哪个占比多、哪个增速快？再看区位及周边城市群，能不能联手发展？最后筛选资源，看有没有突出优势，比如土地多、港口好、交通便捷等。

有了初步判断后，再推进产业研究和规划，想明白方向。

两部门印发的《工业园区高质量发展指引》，提到主导产业最好不超过3个，从什么都想招，到聚焦重点招。

主要就是，严控主导产业数量，工业园区拼特色，优先把资源集中到优势领域。

跳出本地局限，摸清片区内产业现状、基础条件、企业布局。

看哪些产业链做得好，可以补链强链，以及是否有发展新兴产业的潜力？

同时，分析企业真实情况，核心业务在产业链哪个环节？

上游原材料，是本地能供应，还是需跨省市采购、甚至进口？

下游客户分布与需求怎么样？听落地企业心声，看中哪些核心优势、出于什么考量？

未来有没有新产品、新技术路线？对厂房等载体形态，有哪些要求？

如果有丰富的项目数据支撑，投资偏好会分析得更全面、抓得更准。

比如，谷川产业研究院给服务地区做产业规划，会结合谷川招商大数据进行研判，重点分析几大维度：近3-5年投向当地的项目总量；企业对厂房、土地等载体偏好倾向；项目主要来源省市，是上海、浙江还是广东；以及产业大类（如电子信息、生物医药）的投资热度，分析哪些行业更青睐此地。

其次，针对厂房去化难题，在最开始的时候，将产业研究和厂房规划设计“绑”在一起，也就是现在常说的P+EPC+O模式：从前期规划（把企业实际需求提前融入设计），到开发建设（新建或改造园区），再到后期运营（招商+物业管理+企业运营等配套服务），全流程盯着企业需求来。

把运营需求前置了，让产业按定好的方向走、厂房“按需定制”，后期招商才能有效衔接，最大化降低空置风险。

当然，不同地区的产业基础、经济水平也有所差异。

站在区域发展视角，需要根据本地产业经济的特性，找针对性方案。

接着，到招商实操环节。

管理上，得有分工明确、权责清晰、协同高效的机制，去驱动基层人员的招商工作。

先定总体目标，明确年度和季度招商总额、企业数量、目标产业占比等，再按区域、产业拆解任务，将投产成果、续约率、产值税收等纳入考核，让一线有明确方向。

关键是“上下同频”，地方主官尽量做到带头考察、参与最终谈判，用重视度带动一线执行力。

项目量大，管不过来，可借助数字化工具，同步谈判进度、合同内容等信息，及时识别堵点和潜在风险，让管理精度匹配招商节奏。

最后，企业愿不愿来、留不留得下，也看招商专业度。

通过产业研判、项目甄别、政策解读等专业培训，补上能力短板，帮助招商人在谈判中更快建立信任。

精准对接厂房配套、及时解决企业各种问题，让他们感受地方的诚意。高质量的项目入驻，始于招引过程的高投入。

用专业建立信任，用本地优势吸引企业，靠服务兜底，确保项目引得进、落得下、发展得好。

写在最后一个问题容易解，多个难题缠在一起就棘手了。

把这些交织难题逐一扫清，既看招商经验沉淀，也离不开海量项目积累，还考验产业研究和团队管理能力。

谷川联行深耕招商16年，对接上百家政府、积累百万项目资源，形成了一套“想得明白、招得精准、落得下去、运营得好、数字化提效、专业取胜、管理驱动”全流程产业发展解决方案。

从摸透产业优势及短板，到结合项目数据研判、放大地方优势，再到数字化提高项目跟进效率，最后把实战经验淬炼成系统培训课程，并提供市场化管理参考，从多个维度为区域产业经济发展注入力量。

十五五越来越近，各地加快发展，已经时不待我。产业兴，经济兴。

招商抓得实、引得准，经济就跑起来了。

只有精准发力、久久为功，才能给地方发展注入源源不断的动力。