在各地开发区发展过程中，国企平台公司往往扮演着重要角色。
他们手握资金和资源，在园区开发建设方面游刃有余。但当视角转向招商运营时，情况却大庭相径。
调研资料显示，大部分国企平台招商团队缺乏复合型人才，折射出“基建强、运营弱”的问题。
随着产业发展迈入深水区，平台公司招商运营能力，直接关系到开发区能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
加大对招商运营的投入与钻研，已是大势所趋！
01开发区国企招商短板
在招商压力下，不少国企平台纷纷踏上全民招商征途。高层一纸令下，硬性指标随即下达，要求各部门、各单位全员上阵，共赴招商“战场”。
对于这种全民招商的“人海战术”，一些国企平台宣称能够节省人力、成本和时间，快速找到目标企业、推进洽谈、达成签约。然而，事实却并非如此。
多地实践表明，开发区平台公司的复合型招商人才缺口明显，这直接影响到了招商效能。
再加上，全民招商也涉及到了非业务部门。这些缺乏谈判真功夫的“门外汉”，在招商过程中容易产生合同纠纷。后续为了处理这些纠纷，不得不投入更多的时间精力。
在这个过程中，还会出现项目精准度不够的情况。以某园区为例，在收集到的众多意向企业中，经过仔细甄别和分析，竟然有七成不符合园区的产业定位。
往更高的层次看，国企平台做招商，还有个现实问题：体制机制束缚、考核指标过高。
某省会城市平台公司招商负责人坦言：“既要完成政府交办的产业导入任务，又要兼顾项目经济可行性，让我们在决策时陷入两难境地。”
政府性与市场性双重属性，导致在项目筛选标准、风险承受边界等方面存在矛盾。
尽管如此，租金收益指标却并未因此“网开一面”。在经济增速放缓的背景下，园区租金上涨空间有限，甚至还需要通过降租金来维持现状。
不降租金，空置率持续攀升；降租金，又担心收入大打折扣。
为完成kpi指标，平台公司只能有什么就招什么。结果就是，招商问题没解决，租金收益也不理想，甚至还有可能导致原有企业出现外流。
多数国企平台仍沿用传统考核模式，一方面重签约轻落地，另一方面倾向于引进“政策项目”而非“市场项目”。
比如，某省级国资委制定的招商考核体系中，经济指标权重仅占40%，而社会效益指标占60%。
想要摆脱这些困境，市场化招商无疑是开启新大门的“金钥匙”。
02市场化招商的底层逻辑
市场化招商，是依靠自身硬实力、产品或服务，以及招商团队的专业素养来招商，而非单纯依赖领导个人的人脉圈。在踏上转型道路之前，需要先理清几个底层逻辑。
首先引入科学机制，优化考核指标。这包括：
● 过程管理指标
比如建立招商项目全流程跟踪系统，加快决策时间；对重点项目建设中建立“红黄蓝三色卡”监督预警机制，跟踪项目进度，对未按期完成的工作自动触发整改流程。
● 结果导向指标
比如，将招商项目开工率纳入考核，来推动项目真正落地；设定一个年限，将项目在该时间周期内的存活率与团队绩效挂钩，以此来孵化更多专精特新、瞪羚企业。
● 效益贡献指标
比如，根据本地情况，制定招商项目亩均产出标准，不低于多少万元；围绕当地主导产业招商，以带动更本地配套率为导向，促进产业链上下游协同发展。
其次是数字化招商，强化AI技术支撑。
工业和信息化部《产业招商数字化转型指南》指出，制造业企业数字化转型需构建“场景图谱+数据要素+算法模型”的系统化方法论。
AI招商，就是用更少的成本、更短的时间，精准锁定目标企业，提高招商效率和质量。
比如，广东早在2023年就上线了“投资广东”平台，依托百度文心大模型，发布超5000项招商资源，通过AI助手实现投资意向交互问答，满足个性化招商需求。
在招商过程中，平台公司可充分利用AI技术，进行项目评估，比如运用AI算法预测项目风险，提高投资准确率，或者AI系统自动生成项目评分报告，为决策提供参考。
最后，园区运营也要跟上市场化步伐。
通过片区思维整合资源，运用资本运作优化配置，从“资产管理者”转变为“价值创造者”，注重项目入驻后的服务运营。
毕竟，招商不是“一锤子买卖”，把企业项目引进来只是第一步，更重要的是用心培育好每一个企业，形成完整的产业生态。现在常说的育商、造商，本质也是通过提供全面的服务，来孵化企业成长壮大。
对于平台公司而言，做好运营，一方面是为了吸引企业入驻，另一方面是为了带动租金的增长。
运营做好了，入驻率提升了，产业发展起来了，后期产业收入自然能弥补前期投入。
为了降低自主运营的风险，特别是投资回报率不高、容易亏损等问题，平台公司往往会选择和第三方专业机构合作，共同推动开发区的招商和运营工作。
03专业的人做专业的事
国企平台在招商运营上不尽人意，根源在于产业发展自主权受到限制。要解锁更大的效能，就需要给他们“松绑”，并围绕招什么、怎么招、招得怎么样等核心问题，逐一突破。
一是健全研判机制，发挥耐心资本的作用。
招商不是捡到篮子里都是菜，分析开发区主导产业的现状、产业发展形势、产业转移趋势和承接优势，为驻点招商团队梳理出目标清单，严格筛选入园项目。
作为地方重要国企，开发区平台公司应扮演耐心资本、长期资本、战略资本的角色，通过投资吸引企业项目落地，形成国资引领-产业引进-项目落地-产业培育-国资价值变现-产业升级的闭环。
以退出和产业链成熟度等指标，构建资本招商体系。
比如，深圳对战略投资类项目（如硬科技、产业链补链），探索“全生命周期考核”机制，弱化短期利润、现金流考核，允许基金存续期最长至15年（含退出期）。
建立风险对冲机制，做好风险评估。比如，上海国资院通过产业资本布局、财务风险量化、数据治理与智能分析等维度，借助云技术整合企业数据，构建风险评估模型。
二是做好全周期服务，提高招商吸引力。
园区运营是“服务深度”与“产业浓度”的双重提升，可联动资本、 技术、人才等要素，为企业提供全生命周期服务。
针对初创企业，设立共享办公空间，提供低成本、可灵活租赁的联合办公区；针对成长期企业，搭建产业联盟，整合上下游产业链资源，促进企业间资源共享。
推进智慧园区建设，打造管理、数据、物联、服务一体化平台，实现资源实时调配。
以杭州萧山环投集团为例，他们通过“产业链、资本链、科创链、人才链、服务链”五链耦合模式，依托专业化运营团队，提供政策对接、融资支持、人才引育等全周期服务。
截至1月，已吸引20余家企业签约入驻，包括新能源充电桩、弱电智能化设备等领域的龙头。
三是能力重塑，建立人才矩阵。
围绕开发区的产业定位，培养招商人员的业务能力、市场洞察力、谈判技巧等，打造一支懂产业、会投资、善谈判的复合型招商团队。
大家耳熟能详的合肥模式，就是通过本土招投团队+外部人才的形式，构建专业招投队伍。
比如，邀请知名企业家作为招商顾问，针对主导产业建立全球顶级专家人才数据库，选项目时邀请领域顶级专家来把关等。
正是因为有了这支队伍，合肥成功引入和培育了一个又一个战新产业项目。
当然，无论是资本以投促引，还是园区运营，亦或是招商队伍重构，这些都对专业能力有极高的要求，并非所有地方都能完全满足。
这也就是为什么，越来越多的开发区选择与专业的市场化机构合作。
通过让专业的人做专业的事，来实现“1+1>2”的效果，也不失为提升招商竞争力的明智之举。
写在最后
国企市场化招商，既不能全盘否定体制优势，也不能简单照搬市场模式，而要在“政府意志”与“市场规律”之间走出第三条道路。
从优化考核指标、做好园区运营、招商人才重塑等多个维度推进，加强AI技术的支持，提升产业研究、项目评估和推进能力。
当国企平台学会用产业运营思维，替代开发建设思维，才能真正点燃招商引擎。这场从“政府抓手”到“市场推手”的蜕变，是开发区高质量发展的必答题。
